19.11.2018

Как увеличить прибыль предприятия или клиент ищет эмоции

Не секрет, что, приходя за покупками, люди выбирают не только продукт (услугу), они ищут впечатления, эмоции. Сегодня потребность в товаре не является жизненно необходимой. Современное общество давно забыло значение слова «дефицит». Люди приобретают гораздо больше чем нуждаются. Мало просто предложить уникальный товар, важно подарить клиенту ценность (время, внимание, эмоции).

Когда-то Том Снайдер (основатель VorsightBP) вышел на сцену и сказал: «Наши решения основаны на эмоциях». Согласилась ли с ним аудитория? Буквально каждый присутствующий. Дорога к лояльности потребителей лежит через эмоциональную вовлеченность. Если о бренде думают – его приобретают. Даря правильные эмоции, можно продавать в разы дороже, то, что конкуренты реализуют по себестоимости. Фантастика? Думаете бороться с демпингом цен практически невозможно?

Инструменты увеличения продаж

Давайте взглянем на Walmart или Costco. Они ежедневно предлагали низкие цены, и их выручка упала. Почему? Клиенты перестали активно приобретать продукцию, так как потеряли выгоды для себя. Ощущение хорошей сделки пропало. Невозможно увеличить продажи применяя постоянное снижение цен!

Здесь обычно возникает вопрос: «А какие инструменты увеличения продаж может предложить event-маркетинг? Эмоции?». Да, друзья! Ведь эмоции –  сильнейший механизм воздействия, заложенный самой природой. Человек, в первую очередь, делает выбор на уровне эмоций.

Вспомните, когда Вам приходилось ехать за чем-то в другой конец города, хотя требуемый товар (услугу) можно приобрести в ближайшей точке. Так что эмоции рулят.

Всего выделяют две группы эмоций, стимулирующие к действию:

— положительные;

— отрицательные.

К первой группе относятся жадность, гордость, альтруизм: «Если я это куплю, то принесу пользу другим или «Если у меня появится ракета, я выделюсь на фоне остальных».

Ко второй группе относятся страх, зависть и стыд: «Не приобрету современный гаджет –  буду пасти задних» или «Если упущу эту акцию – буду смотреться глупо».

Приходилось ли Вам чувствовать что-то подобное в своей жизни? Согласитесь, работает сильнее любых убеждений.

Создавая нужный эмоциональный эффект у покупателя можно увеличить продажи в несколько раз. Как показывают маркетинговые исследования, создание правильного «атмосферного фона», повышает желание купить товар или услугу приблизительно в 2-3 раза. Поэтому для того, чтобы люди выбрали именного Вас, необходимо делать ставку не только на свойства или конкурентные преимущества, важно использовать психологические триггеры.

Как говорил известный маркетолог Филипп Котлер: «Клиентам важен весь продукт», а это значит, что ему интересна упаковка, гарантии, реклама, эмоции и многое др. Помните, покупательские решения вначале основываются на эмоциях и только потом подкрепляются логикой.